びっきです。
質屋さんに行ったことは
ありますかー？
不要な本を売ったことはありますかー？
ブックオフ、その他の古本屋さんで
本を売ったことがある方は、
全員思う事があります。
私も何回か本を持ち込んだことがありますが、
毎回率直な感想は、「安っ！！！」
あなたもそうではなかったですか？
おそらく本だけでなく、
衣類やバッグ、アクセサリーも
リサイクルショップに持ち込むと、
自分の想像とはかけ離れた安い値段に
なったことが多いのではないでしょうか。
実はこれには重要な心理が
働いているのです。
それは・・・
人というのは一旦自分で所有したものには
高い価値を抱きやすいからです。
つまり一旦所有したものには愛着が湧き、
「えー、こんなに良いものなのに
何でこんなに安いの・・・・！」
となってしまうのです。
これを心理学では
「保有効果」と言うそうです。
ここで、この心理状態を巧みに使って
商売する方法があります。
試着や試乗、試用といった商品やサービスを
実際にお客さんに試して感じさせるという
やり方です。
無意識にお客さんに「保有効果」を抱かせて
愛着を湧かせるというものです。
・洋服屋さんで試着する。
・自動車販売店で試乗する。
・道具屋さんの店頭で実際に使ってみる。
お店で日常的に見るこれらの風景は
実はお店側が仕掛けた「保有効果」の催眠術に
まんまとお客様は引っかかっているのです。
またもう一つよく見られる方法としては、
モニターというものもあります。
興味のあるお客様に一週間モニターとして
商品を無料で使ってもらい、その後、
「どうしますか？」
「買いますか？買いませんか？・・・・」
というもの。
こういった場合、
実に9割がたの人が「買います！」
というふうになるそうです。
そこで、
情報販売ビジネスにおいても
この「保有効果」を応用することが出来ます。
まず、見込客に激安の「商材」を販売します。
例えば、3,000円～5,000円クラス。
どんなにシビアなお客さんでも
興味があればこの程度の金額なら
「安っ！！」となって、
一定数のお客さんは買ってくれます。
その後、3万円、10万円、30万円・・・と
高い商材を紹介していけば良いのです。
もちろん、ここで重要なのは、
3,000円という安い商材でも
決して手を抜いてはいけません。
この商材の蓋を開けたら、
1万円の価値があったら、
人はもの凄く感動して、
次の高い商品も買おうとしてくれるのです。
最初は小さな金額で良いので、
＝一度、自分の商材の価値を知ってもらう！
＝一度、自分の商材を抱いてもらう！
この法則に気づけば、
後の高額商品も簡単に売ることが
出来ることでしょう。
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